거지의 마케팅 전략과 생존 기법

당신도 거지가 될 수 있다: 거지의 마케팅 전략과 생존기법

 

<목차>

 

1. 거지는 자본금이 거의 필요 없는 벤처

2. 누가 거지인가? : 정의, 유형

3. 거지로부터 배우는 마케팅 전략

4. 거지도 철학이 있다.

5. 당신도 거지가 될 수 있다.

 

 

1. 거지는 자본금이 거의 필요 없는 벤처

 

거지는 벤처다. 벤처는 벤처이되, 자본금이 거의 필요 없는 벤처다. 물론 파트너가 있으면 좋지만, 혼자서도 얼마든지 할 수 있는 벤처다. 자신이 얼마나 잘 하느냐에 따라 수입이 상당할 수 있는 벤처인 것이다. 또한 어떤 방식으로 구걸을 하다가 하다가, 잘 안되면 얼른 다른 방법으로 바꿀 수 있다. 돈이 별로 들지 않기 때문이다.

 

보통, 거지들을 보면 옷차림이 남루하고 얼굴에는 때가 덕지덕지 붙고, 냄새도 고약하다. 물론 진짜 그렇게 더러울 수도 있겠지만, 위장술인 경우도 많다. 이러한 위장술로 지나가는 고객에게 자신을 최대한 불쌍하게 보여 고객의 지갑을 열도록 해야 하기 때문이다. 이러한 위장은 하나의 포장이다. 따라서 거지에게 마케팅적인 사고방식은 매우 중요하다.

 

토론토의 알부자 거지

거지의 소득은 얼마나 될까? 캐나다 전국지인 토론토 선(SUN)紙는 최근 토론토 다운타운 번화가에 자리잡은 걸인의 소득상황을 주 2천500달러로 파악하고, 그 중 일부는 운전기사와 경호원까지 거느린 것으로 보도해 화제가 됐었다. 한 예로 도심 길모퉁이에 자리잡아 빛 바랜 스카프와 해진 저고리, 낡은 옷차림을 한 '셰이키 레이디(shaky lady)'라는 별명의 한 60대 여성은 15분 동안 30여명의 기부자를 만나 짭짤한 소득을 올렸다고 한다.

 

이 할머니는 " 도와 주세요. 나는 아프고 배고픕니다" 라는 글씨가 적힌 두터운 종이를 목에 걸고, 사람들에게 구걸을 하고 있다고 하는데 기부자들은 1∼2달러뿐만 아니라 10달러, 20달러 지폐도 주었으며 남루한 걸인 할머니의 떨고 있는 모습에 어느 여성은 200달러짜리 새 외투를 벗어 주는 경우도 있다고 한다. 이 거지 여성이 길에 앉아 있는 시간은 오전 11시부터 오후 4시30분까지이며 오후 5시경이 다가오자 할머니는 자리에서 일어나 떨지 않는 자세로 걸음을 재촉해 골목에 대기중인 차를 타고 남성 2명과 함께 사라졌다고 한다.

2. 누가 거지인가?

거:지(명사) 의 정의

거지는 사전적 의미로 남에게서 돈이나 음식을 얻어먹고 사는 사람을 일컫는다. 개걸(乞). 걸개(乞). 걸인(乞人). (낮춤말)비렁뱅이로 쓰인다. 또 “거지 같은 게 어디서 행패야.”라는 말에서 알 수 있듯이 남을 업신여겨 욕하는 말로도 쓰인다.

 

거지를 영어 단어로 표현하라고 하면 제일 먼저 생각나는 것이 beggar이다.  Beg란 상대방에게 무엇을 간청하는 사람을 말한다. 그렇다면 소득수준에 상관없이 무엇을 청탁하는 사람도 beggar라고 말할 수 있다.

 

소득이 매우 낮아 집이 없어 방황하는 사람이라는 관점에서 본다면 homeless라는 표현이 더 어울릴지 모른다. 그러나 homeless라고 반드시 구걸하는 것은 아니다. 아무튼 집이 없으면서 구걸하는 사람으로 거지로 해석한다면 homeless beggar라는 영어 표현이 거지를 가장 잘 표현한다고 볼 수 있다. 이외에도 도와줄 사람이 없다는 의미에서 Helpless를 거지라고 정의 해도 좋을 것 같다.

 

거지의 유형

 

거지는 여러 가지 유형으로 나누어 볼 수 있다. 우선 한 장소에 계속 머무르면서 구걸을 하는 고정 형이 있고, 다른 하나는 사람들이 많고 새로운 사람들을 만날 수 있도록 움직이는 이 동형이 있다. 예를 들면 지하도내 한 장소에 계속 머물러 있는 거지는 고정 형이고, 지하철을 타고 여기저기 돌아다니는 거지는 이동 형이다.

 

다음으로 불가피한 사정(예를 들면 신체적 장애, 능력 부족등…) 으로 거지생활을 할 수 밖에 없는 진짜 거지와 그렇지 않은 위장형이 있다. 위장형이 어떠한 거지를 말하는 지는 대부분의 사람들이 잘 알고 있을 것이다. “저 거지 가짜 같아~~”라고 생각된다면 대부분 위장인 경우에 해당될 것이다.

 

거지는 대부분이 일방적 구걸형에 속하지만 시대가 시대이니만큼 거지들도 고객에게 반대급부를 제공한다. 악기를 연주하거나, 찬송가를 부르거나, 문을 열어주는 등의 서비스를 제공하거나 껌, 볼펜 등의 제품을 제공하기도 한다. 물론 이럴 경우 고객은 반대급부를 제공 받지 않을 경우보다는 더 많은 돈을 거지에게 주어야 한다. 

 

홀로 구걸을 하는 거지도 있다. 그러나“백지장도 맞들면 낫다”라는 말이 있듯이 거지들도 팀웍이 중요하다. 어떤 거지들은 아이를 업고 구걸을 한다. 어떤 거지들은 부부가 함께 구걸을 한다.

 

3. 거지로부터 배우는 마케팅 전략

 

사람에 따라 거지에 대한 반응이 다르다. 마케팅의 소비자 행동론 관점으로 이를 해석해보자. 사람들의 라이프스타일이나 퍼스낼리티가 다르다는 이야기다. 돈이 많다고 꼭 거지에게 더 많은 동정을 보이지는 않는다. 오히려 가난한 사람이 거지에게 더 동정적인 경우가 많다. 역지사지 관점에서 거지를 바라보기 때문일까?

 

거지의 입장에서는 사람들이 자신을 “불쌍하다, 도와줄까”라는 동정적인 마음으로 바라봐 주길 바랄 것이다. 그렇다면 거지는 어떠한 마케팅 전략으로 고객의 동정심을 끌어낼 수 있을까?

 

STP 전략 --시장선택, 차별화

 

마케팅 전략에서는 STP라 하여 세그멘테이션, 타게팅, 포지셔닝을 이야기 한다. 거지에게 그대로 적용할 수 있다.

 

우선 세그멘테이션을 보자. 비즈니스맨들이 많이 다니는 시내중심가로 할 것인가, 보통 사람들이 많이 다니는 지하철 입구로 할 것인가, 그렇게 잘 살지 않은 사람들이 사는 동네에서 구걸을 할 것인가를 결정해야 한다. 잘 살지 않은 사람들 동네로 하는 이유는 실제로 부자보다 자신과 상황이 비슷한 사람들이 동정심이 더 많다는 것을 알고 있기 때문이다.

 

다음 타게팅을 보자. 이렇게 다양한 세그멘테이션 중 어떤 하나의 세그멘테이션을 골라야 한다. 왜냐면 너무 많은 고객을 대상으로 하다 보면 전부 다 놓칠 수 있기 때문이다.,시장 을 선택할 때는 경쟁자가 많은 지, 그 주변의 사람들의 주머니 사정은 어떠한지, 동시에 마음씀씀이가 너그러운지 등을 고려해야 한다.

 

사람들에게 자신을 어떻게 포장하여 보여줄 것인가에 대한 포지셔닝은 이렇다. 자신을 장애자로 포지셔닝을 할 것인가? 아니면 옷을 남루하게 하고 목욕을 안해 사람들의 동정심을 불러일으킬 것인가, 아니면 사람을 귀찮게 해서 혹은 좀더 나아가 협박으로 돈을 뜯어내는 거지로 포지셔닝을 할 것인가를 결정해야 한다. 물론 진짜 장애자는 장애자형으로 포지셔닝을 할 수고 있고, 장애자가 아니더라도 장애자로 위장하여 장애자로 자신을 포지셔닝을 할 수도 있다.

 

거지는 심리전에 능해야 한다.

 

거지는 구걸을 하기 위해 어떤 고객에게 가서 어떻게 구걸할 것인가에 신경을 많이 쓴다. 예를 들면 남녀연인이 함께 있는 테이블에 가서 남자에게 구걸을 한다. 그러면 남자는 여자 앞에서 자신의 체면을 생각하여 돈을 주게 된다. 혹시 남자가 전혀 반응이 없더라도 마음이 약한 여자가 돈을 주기 십상이다. 이와 같이 거지가 고객의 지갑에서 성공적으로 돈이 나오게 하려면 주어진 상황에 따른 심리전에 능해야 한다.

 

우리가 TGI Friday’s에서 가면 무릎을 꿇고 주문을 받는 종업원을 볼 수 있다. 처음에는 좀 황송하게 느끼기도 했지만, 이제 다른 레스토랑에 가서 꼿꼿이 서서 주문을 받는 종업원을 보면 어딘가 무례하다는 인상을 받는다. 거지도 TGI Friday’s에서 배웠을까?  이제는 무릎을 꿇고 구걸을 하는 거지가 있다.

 

지하철을 타고 가면 어떤 거지는 차량 중간에 서서 자신을 호소하지만 부끄러워서인지 그 자리에 가만있다가 돈을 안 준다고 다른 차량으로 가버리는 거지가 있다. 아직 고객서비스가 무엇인지 잘 모르는 거지다.

 

반면에 어떤 거지는 의자에 앉아있는 승객 앞으로 다가와 무릎을 꿇고 구걸을 한다. 그리고 그 거지는 한손에 천원짜리 지폐를 들고 말한다. 다시 말하면 백원이나 오백원 동전을 주지말고 천원 정도는 달라는 이야기다. 바로 옆에서 하도 애원하며 말하니 천원을 안 줄 수 없다. 거지의 눈높이 심리전에 말려든거다.

 

사람들에게는 군중심리가 있다. 다른 사람들이 우루루 그렇게 행동하면 다른 사람들도 부화뇌동 그렇게 행동하는 것이다. 거지들이 사람들의 이런 심리를 놓칠 리 없다. 한 거지가 구걸을 한다. 그러면 그 옆에 있는 사람이 동냥을 해준다. 그러면 자리에 있는 다른 사람들도 동냥을 한다. 그러데 첫번째 동냥을 해준 사람은 그 거지와 같은 팀이다.

 

지하철 일산선을 한번 타보신 분들은 알고 있겠지만 서울에서 일산까지의 탑승 시간이 좀 길다. 이때 한 체구가 우람한 거지가 등장한다. 전과 5범으로 감방에 가서 고생을 하고 나와 이제 개과천선하여 살려고 하는데, 약간의 돈이 필요하여 나왔다고 자기 소개를 한다. 그런데 말하는 폼이 사뭇 협박적이다. 뭔가 돈을 안내면 주먹이 날아올듯한 분위기를 형성하여, 한 사람이 내면 다른 사람도 분위기에 이끌려 돈을 내게 된다.

 

거지는 스토리텔링에 능해야 한다.

 

거지는 사람들의 우뇌를 자극해야 수입이 좋다. 사람들의 이성에 호소를 해서는 안되고 감성에 호소해야 한다는 이야기다. 특히 자신의 과거 상황을 짧은 멘트로 아주 극적으로 전달하여 소비자의 마음을 흔들어대는 스토리텔링은 매우 필요하다.

 

불쌍한 표정으로 그리고 음성으로 그리고 멘트는 식상하지 않아야 하며 자신을 불쌍하게 바라보는 고객이 있다면 불쌍한 표정과 함께 그를 오랫동안 바라보아야 한다.

 

한 곳에 머물러 있기보다는 이동하는 게 좋다.

 

오랫동안 거지생활을 하고 있다는 인상을 심어주어서는 안된다.  매일 같은 장소에서 항상 같은 내용의 멘트로 구걸을 하는 거지들의 구걸방식은 성공할 가능성이 적다. 계획적이고 상습적으로 보이기 때문이다. 또 아직도 거지생활이야..하는 생각을 불러일으킨다. 항상 같은 장소에서 보는 거지는 사람들로 하여금 외면받기 쉽상이다.

 

홀로 구걸하기 보다 팀웤을 이루는 게 좋다.

 

혼자이기 보다 아이를 업고 나오거나 부부동반의 거지들은 사람들로 하여금 동정심을 얻어낼 수 있다. 하지만 나이 어린 아이들이 구걸을 하면 뒤에 조직이 있을 것 같은 생각이 들어 도움을 주지 않는 경우도 있다.

 

4. 거지도 철학이 있다.

 

아무 생각 없이 거지 생활을 할 수도 있다. 그러나 거지도 거지 나름대로의 철학이 있다. 

 

크러스티족

 

크러스티(crusty)는 보통 서양의 영어권 나라에서 오랫동안 씻지 않아 몸이 더럽고 냄새가 나는 사람들을 지칭한다. 크러스티들은 먼저 오랫동안 목욕을 하거나 씻지 않는다는 공통점이 있다. 많은 크러스티들은 또한 머리를 감지 않기 때문에 자연스럽게 드레드락이 형성되기도 한다

크러스티들은 보통 구걸을 통해 음식을 조달하거나 또는 '푸드 낫 밤' 같은 프로그램 등을 찾아 음식을 얻어 먹는다. 이 프로그램은 길거리 노숙자들이나 음식이 필요한 배고픈 사람들에게 주로 채식 위주의 요리를 만들어 무료로 공급해주는 사회 복지 활동으로서 서양의 대도시마다 지부가 형성되어 있다. 크러스티들은 또한 음식과 옷 그밖에 필요한 생활용품들을 얻기 위해 쓰레기통을 뒤지기도 한다. (이런 행위를 크러스티들은 'dumpster diving'이라고 표현한다.)     

 

많은 크러스티족들은 대량 소비와 과잉 소비가 일상화되어 있는 서양의 여러 나라들에 살면서 돈 한 푼 없이도 충분히 살아갈 수 있다는 사실을 몸소 증명해주는 셈이다.

부정적인 뉘앙스를 가진 크러스티(또는 크러스티족)라는 단어를 오히려 어떤 사람들은 자신들의 뚜렷한 생활양식을 나타내기 위해 의도적으로 사용한다. 즉 스스로 자랑스레 '그래, 난 크러스티족이다'고 선언하는 것이다. 이건 마치 불량배들이 '사회가 우리들을 받아주지 않는다'며 스스로를 불량배라고 부르며 주류와 격리시키고 자랑스러워하는 것과 마찬가지다.

 

사회의 가장 아래층에 위치한 이들은 한국식으로 말하자면 지하철 역 등에 포진하고 있는 노숙자들인 셈이다.  

 

한국의 노숙자들이 경제 위기와 불황으로 어쩔 수없이 거리로 몰려 나앉게 되면서 밑바닥 생활을 시작하게 되었다면 서양의 많은 백인 크러스티족들은 숨막히는 자본주의 경쟁 사회에 염증을 느낀 사람들이 자발적으로 물질적 풍요를 박차고 나와 지하 공동체를 이룬 경우라고 할 수 있다. 이들은 중상류 계급은 아니지만 그렇다고 영원히 최하층 생활에서 벗어날 수 없는 것은 아니다. 크러스티 족의 생활이 맘에 들지 않을 경우 언제든 다시 나와 사회로 복귀할 수 있는 최소한의 문화적 자본(예를 들면 영어가 모국어인 크러스티 족의 경우 한국이나 중국 또는 일본으로 건너가 영어 선생이 되면 갑자기 상류층으로 도약할 수도 있다)을 소유하고 있는 크러스티들도 많다.

 

충북 음성의 ‘꽃동네’를 이룩한 거지 천사 최기동 할아버지

충북 음성과 경기도 가평에 있는 병들고 가족도 돈도 없어 외롭게 살아가는 많은 사람들을 돌보아주는 동네이다. 충북 음성의 ‘꽃동네’를 이룩한 최기동 할아버지의 생애는 우리들로 하여금 사람답게 사는 것이 무엇인지를 다시 생각해보게 한다.

 

제2차 세계대전 중 일본군에게 납치당한 후 많은 어려움을 겪고 결국에는 거지가 되신 최기동 할아버지는 자신도 걸인이면서 무려 40년을 자신보다 못한 걸인들을 보살펴왔다. 거지들을 위해 밥을 얻으러 다녔고, 노상에 쓰러져 죽어 가는 사람들을 데려다가 돌봐 주기도 하였다. 그러면서도 그 누구도 원망하지 않고 항상 입버릇처럼, “아직도 빌어 먹을 힘이 내게 있으니 감사합니다." 라고 말해왔다고 한다. 그의 소문을 듣고 모여든 의지할 데 없는 사람들과, 이들을 돕고자 후원자가 된 많은 사람들이, 오늘의 ‘꽃동네’라는 사랑의 공동체를 이루어 놓았다.

 

인도거지 이야기 

 

미국 거지와 인도 거지는 구걸하는 방법이 다르다. 거지들은 보통 '한 푼 줍쇼' 하는 말로 굽신거리며 구걸을 하지만 인도 거지는 '나에게 돈을 주면 당신은 행복감을 느낄 텐데 왜 그런 행복을 마다하고 그냥 가려고 하십니까?'라고 말문을 연다. 구걸하면서도 당당한 것이다.

 

인도 거지들은 이미 수많은 여행기와 인도를 소개하는 서적들에 의해 그 철학성과 당당함을 인정받고 있다. 인도의 거지들은 인도 관광의 최고의 볼거리로 자리매김 해 있다. 인도에서 거지를 지칭하는 단어인 ‘비까리” 혹은 “빅추”는  부처님이 오래 기거했던 기원정사에서 유래된 말이다. 수 많은 수행자들이 부처님 밑에 모여 설법을 듣고 함께 기거하면서 먹는 문제를 해결하기 위한 방편으로 그릇을 들고 시주를 받고자 밖으로 나가게 되었는데 그러한 종류의 사람들을 “비까리” 혹은 “빅추”라고 부르게 되었다.

 

결론적으로 거지의 구걸을 스님의 탁발과 같은 급으로 해석하고 있으니 인도의 거지들이 당당함은 당연한 것일지도 모른다. 인도의 거지들로 나름대로의 삶이 있고 즐거움이 있다. 거지들도 나름대로 결혼식을 하고 가족을 이루며 저축을 하는 거지도 있고 여행을 하는 거지도 있다. 인도의 릭샤왈라보다 거지의 수입이 더 많다는 보도도 있다.

 

예전에 델리에서 아시안게임을 개최할 때 인도 정부는 거지들을 도시밖으로 추방하는 조건으로 직업을 보장한 적이 있었다. 현재의 수입보다 2-3배정도 많은 수익을 보장하는 직업이었다. 그러나 이러한 제안은 거절당했다. 거지들의 주장은 “무엇이 이보다 좋은 직장이겠느냐”는 것이었다.

 

5. 당신도 거지가 될 수 있다.

 

불쌍하다 더럽다 게으르다 능력 없다 무책임하다. 대부분의 사람들은 거지를 보면 이런 생각을 한다. 이런 생각으로 구걸을 하는 거지를 냉담이 지나치기도 하고 때론 적선을 하기도 한다.

 

그렇다면 한번쯤 당신도 거지가 될 수 있다는 생각을 해보았는가?

 

길거리에 걸인들도 처음부터 거지는 아니였을 것이다. 끔찍한 상상이자만 우리도 거지가 될 수도 있다.  만약 갑작스럽게 직장을 잃게 된다면 사고가 나서 장애를 입게 된다면 남에게 도움을 구걸할 수 밖에 없는 거지가 될 수도 있다. 또 피치 못할 사정으로 거지생활을 시작하다가 성공적인 거지마케팅 전략으로 고 수익을 올려 거지 생활을 지속할 지도 모른다. 지금 당장 “그럴 리 없어” 라고 생각해도 막상 상황이 닥치지 않으면 모를 일이다.

 

만일 당신이 거지가 되었다면  성공적인 구걸을 할 수 있는가..? 당신이 기존에 생각해 왔던 단순한 의미의 거지가 되어서는 당신은 절대 성공적인 거지 마케팅을 할 수 없다.

 

당신은 거지로 성공할 수 있다.

 

당신이 거지가 된다면 거지로 성공하기 위해 치밀한 전략을 짜야 한다. 당신의 머리 속의 기존 거지의 정의는 버려야 한다. 

 

인터넷 붐이 한창이던 1999년 미국을 배경으로 한 유머를 하나 보자.

 

뉴욕시 월스트리트에서 어떤 거지가 길가에서 구걸을 하고 있었다. 그 거지는 입으로 "한푼 줍쇼" 말하기가 귀찮아서 깡통에 “beg”라고 썼다. 그랬더니 하루에 수입이 10달러 생겼다.

그 다음 날 그 거지는 깡통에 “beg.com”이라고 약간 바꾸어 썼더니 깡통에 수십만 달러나 쌓였다. 지나가던 행인들이 보통 거지와는 달리 인터넷 감각이 있다고 기특하게 여겨 적선을 많이 해 준 것이다. 이 거지에게 어떤 사람은 나스닥에 상장하면 어떻겠냐고 귀띔도 해주었다.

 

그 거지는 어제 들어온 수입에 힘을 얻어 좀 더 세련되게 깡통에 “ebeg.com”라고 약간 바꾸었다. 그랬더니 IBM과 HP는 자기 회사와 전략적 제휴를 하자고 거지에게 요청했고 하드웨어와 전문가 컨설팅을 무료로 제공해주겠다고 제안을 했다. 오라클은 ebeg 사이트에서 오라클 기술을 사용하도록 했고 i2는 거지 커뮤니티를 위해 공급체인 통합을 위해 B2B 산업포탈로 begTradeMatrix를 만들어주겠다고 오퍼를 냈다.

 

이렇게 거지는 떼돈을 벌었다. e비즈니스 시대에 거지도 감각이 있으면 남부럽지 않다.

 

샌프란시스코 다운타운의 핵심인 유니온 스퀘어(Union Square) 거리의  맥도널드 가게  앞 한 거지는 사람들이 맥도널드에서 뭔가를 사고 밖으로 나가려고 문을 열려고 할 때, 친절하게 문을 열어주면서 구걸을 한다. 한마디로 고객에게 서비스를 베풀고 그에 대한 대가를 받는 것이다.

 

어떤 거지는 고객에게 불쾌한 감정을 주지 않으려고 매우 깨끗한 옷차림을 하고 구걸을 하기도 한다. 때로 얼룩진 옷으로 냄새를 풍기는 기존의 거지들과는 차원이 다르다.

 

사무실로 직접 찾아와 구걸을 하는 거지도 있다. 한마디로 B2B형 거지라 할 수 있다. 이들의 구걸 방법 또한 획기적인데 한 예로 금액이 적힌 영수증을 내밀며 구걸을 하기도 한다. 다시 말하면 3만원을 달라는 것이다. 이럴 경우 사람들은 어이가 없어서 거지에게 돈을 주기도 한다.

 

거지가 되었다고 너무 슬퍼하지 말라. 거지로 성공할 수 있는 거지 마케팅전략을 이용한다면 당신은  많은 수익을 올려 다른 사람들에게 부러움을 받는 거지가 될 수도 있다.